Artikelen

De kracht van overtuiging

In deze blogreeks vertelde ik eerder hoe jij als HR-manager of Recruiter inspeelt op het emotionele brein en de behoeften van jouw ideale kandidaat. In dit artikel lees je over de derde en laatste pijler van een onweerstaanbare vacaturetekst: beïnvloedingstechnieken. Ik laat je zien hoe en waarom wij die toepassen.

Je hebt ongetwijfeld eens van hem gehoord; Robert Cialdini, de bekendste expert op het gebied van beïnvloeding en overtuigen. Deze hoogleraar wist 7 beïnvloedingstechnieken te onderscheiden en ziet zijn levenswerk nu overal in terug, ook in vacatureteksten.

De 7 beïnvloedingstechnieken van Cialdini

Wederkerigheid (Reciprocity)
Consistentie (Consistency)
Sociale bewijskracht (Consensus)
Sympathie (Liking)
Autoriteit (Authority)
Schaarste (Scarcity)
Eenheid (Unity)

Hieronder bespreek ik hoe de technieken werken en hoe je ze zelf kunt toepassen in het wervingsproces.

Bron: influenceatwork

Wederkerigheid

Je hebt op straat vast wel eens een gratis krant gekregen. Of in een restaurant een lekker snoepje vlák voor het afrekenen. Wanneer je iets krijgt, ben je geneigd iets terug te geven. Dit noemen we wederkerigheid. Het zit er bij ons mensen diep ingebakken en is daarom een van de sterkste overtuigingsprincipes. Ook in vacatureteksten kun je wederkerigheid inzetten, alleen al door slim te formuleren. Zo hebben wij het in teksten niet over ‘Arbeidsvoorwaarden’ maar schrijven we ‘Dit krijg je van ons’. En na sollicitatiegesprekken geven we altijd iets waardevols mee aan de sollicitant. Kleine investering, groot effect.

Consistentie

Wij mensen willen graag consistent zijn. Dat gaat zelfs zó ver dat wanneer we een beslissing nemen en deze niet juist blijkt te zijn, we onszelf wijs maken dat het toch de beste keuze was. Want toegeven, inconsequent zijn, vinden we een teken van zwakte. Dit mechanisme kun je op microniveau inzetten in een vacaturetekst. Bijvoorbeeld door lezers verspreid over de tekst vragen te stellen. Vragen die ze met ‘ja’ zullen beantwoorden als ze tot de doelgroep behoren.

Sociale bewijskracht / Consensus

Eet je liever bij een restaurant dat met een 9 wordt beoordeeld of eentje met een 6? Die keuze is snel gemaakt. Meningen van anderen vormen een krachtig overtuigingsprincipe; sociale bewijskracht. Dus scoort jouw bedrijf goed op klant- of medewerkerstevredenheid? Show it! Ook bewijskrachtig: een potentiële sollicitant laten zien welke bekenden van hen bij het bedrijf werken. Momenteel zijn we bezig deze gepersonaliseerde functie in onze vacaturebank te integreren. Verder laten wij vaak gelijkwaardige werknemers aan het woord in vacatureteksten, ook hun stem kan overtuigend werken. Meer over het effect van zulke ervaringsdeskundigen bij ‘Sympahtie’.

Sympathie

Wij mensen zeggen liever ‘ja’ tegen mensen die we sympathiek vinden. Maar om daarop in te spelen moet je eerst weten hoe je sympathie opwekt. Uit onderzoek blijkt dat sympathie vooral ontstaat wanneer:

je een persoon fysiek aantrekkelijk vindt (ja, echt!)
je een persoon als soortgelijke beschouwt
iemand je complimenten geeft
je regelmatig met diegene in contact staat onder aangename omstandigheden

Ik gaf eerder al het voorbeeld van de ‘collega aan het woord’ in een vacaturetekst, hiermee spelen we gericht in op punt twee uit dit rijtje: gelijksoortigheid. Datzelfde doen we door in de introductie van teksten écht in de huid te kruipen van de lezer. Hierdoor ontstaat het ‘héé-dat-ben-ik-idee’.

Autoriteit

Autoriteit uitstralen in vacatureteksten is relatief eenvoudig. En er zijn altijd zaken waarop je trots kunt zijn als werkgever. Je moet ze alleen wel even zien en goed belichten. Wij zijn daarin getraind. Al hoef je bij sommige organisaties niet lang te zoeken en ligt de autoriteit voor het oprapen; gewonnen prijzen, decennia aan ervaring, beroemde klanten, mooie publicaties en ga zo maar door. Als Effectus-HR zetten we deze techniek ook voor onszelf actief in. Het zou dom zijn om niet te showen met de onderscheidingen die we hebben gekregen, wat media over ons zeggen en wat onze vervullingsgraad is.

Schaarste

Dingen lijken waardevoller als ze moeilijker verkrijgbaar zijn. Door een gevoel van schaarste te creëren kun je jouw vacature waardevoller en exclusiever later lijken. Zo laten wij op een vacaturepagina zien hoeveel anderen naar diezelfde vacature kijken op dit moment. Ook schrijven we in vacatureteksten slimme zinnetjes als ‘Wacht niet te lang met solliciteren en grijp deze baan voordat een ander ermee vandoor gaat’.

Eenheid

Het eenheidsprincipe is het jongste van allemaal, Cialdini voegde hem pas later toe. De kern: Wanneer we iemand als ‘een van ons’ beschouwen, heeft die doorgaans meer invloed op ons. Dit principe lijkt inderdaad sterk op ‘gelijksoortigheid’, een van de factoren die sympathie kan opwekken. En ook bij dit principe is het sterk om een gelijkwaardige, toekomstig collega aan te halen in de vacaturetekst. En heeft jouw organisatie een maatschappelijke missie? Dan kun je effectief inspelen op het ‘wij-gevoel’ van samen de wereld verbeteren.

Meer over neuropsychologie in recruitment?

Meer tips voor het toepassen van beïnvloedingstechnieken in werving en selectie, of heb je hulp nodig bij het invullen van de vacature? Bel of mail me direct, ik help je graag verder.