Artikelen

Zo beïnvloed jij de keuze van een kandidaat

inclusief 10 praktisch toepasbare tips

Werving en selectie is een ware verleidingsdans geworden. Een dans waarbij het aankomt op details, en die je dus zorgvuldig moet voorbereiden. In dit blog neem ik je mee op dansles. We storten ons na een stukje theorie vol op de praktijk: het kandidaatgesprek. Onze dansleraar is Daniel Kahneman, Nobelprijswinnaar in de economie maar bovenal expert in hoe mensen beslissingen nemen. Dans je mee?

Yes! Je hebt ‘m eindelijk in je mailbox: die uitstekende CV voor die lastige vacature. Nu de gesprekken nog. Heel eerlijk; je zou ze het liefst overslaan en met een druk op de knop deze topkandidaat aannemen. Hup, je bedrijf binnensleuren en niet meer laten gaan. Maar helaas, de kandidaat moet ook ‘nog iets’ vinden van jouw bedrijf. De functie spreekt hem aan, nu nog de werkomgeving, sfeer en zijn collega’s. En oké, de voorwaarden. Maar als de financiën prima zijn, spelen vooral andere zaken een rol. Hier begint de verleidingsdans.

Een kandidaat is ook een mens – en dus voorspelbaar irrationeel

Zou je jouw kandidaat vragen waarop hij zijn uiteindelijke keuze baseert, dan zou hij een keurig rijtje argumenten opsommen. Argumenten die weloverwogen en rationeel klinken, maar volgens Kahneman (2011) in werkelijkheid resultaat zijn van vooral irrationele processen. Dat zit zo volgens zijn theorie: We zijn als mensen niet in staat om de duizenden keuzes die we dagelijks moeten maken, rationeel af te wegen. Maar goed ook, want anders zouden we voor de koffie al doodmoe zijn. En dus maakt ons brein shortcuts, ook wel heuristieken of cognitive biases genoemd. Die mentale shortcuts ‘helpen’ een mens in elke situatie, ook tijdens een kandidaatgesprek.

Daniel Kahneman, psycholoog en dus voor even onze dansleraar, maakte er zijn levenswerk van. Hij deed onderzoek en schreef alles op in zijn bestseller ‘Thinking fast and slow’ (2011). Kahneman ontdekte dat ons mentale proces bij beslissingen op te delen is in twee systemen: Systeem 1 en Systeem 2. Hiernaast zie je de verschillen van de twee manieren van denken.

Systeem 2 beslist, maar 1 bepaalt

Zoals je ziet neemt uiteindelijk Systeem 2 de beslissing. Maar dat doet het mede op basis van allerlei suggesties (de shortcuts) die Systeem 1 voorschotelt. Lekker makkelijk. Kahneman en andere wetenschappers hebben tot dusverre tientallen mentale shortcuts gedefinieerd. Een bekend voorbeeld is anchoring, ofwel het verankeringseffect (Tversky & Kahneman, 1974). Hierbij baseer je een nieuw oordeel op bestaande informatie die je op dat moment hebt. Had je in je vorige baan bijvoorbeeld totaal geen vrijheid, dan is dat een referentiepunt (anker) bij het oordelen over de mate van vrijheid in een nieuwe baan.

Het keuzeproces van je kandidaat beïnvloeden

Misschien gaat er al een belletje bij je rinkelen bij het zojuist beschreven voorbeeld. Want inderdaad: op die mentale shortcuts kun jij inspelen in je rol als recruiter. Je kunt ze oproepen met beïnvloedingstechnieken en zo het keuzeproces van de kandidaat in jouw voordeel kneden. Belangrijk is wel dat je altijd eerlijk bent en ethisch blijft handelen. Stel jezelf daarom altijd twee vragen:

Ben ik eerlijk? En zou ik het op deze manier aan mijn ouders willen verkopen? Bij twee keer ‘ja’ kun de beïnvloedingstechniek inzetten. Terug naar onze verleidingsdans tijdens het kandidaatgesprek. Of beter gezegd: voorafgaand, tijdens en na afloop van het gesprek. De vraag is nu welke beïnvloedingstechnieken we kunnen inzetten en op welke momenten. Om daarmee mentale shortcuts (Systeem 1) te activeren die het beslissingsproces (Systeem 2) van de kandidaat in jouw voordeel beïnvloeden.

Checklist voor het kandidaatgesprek

Wij hebben 10 tips voor jou verzameld, die je gratis kunt downloaden. Hierin doe ik tien verleidingsacties uit de doeken die je kunt inzetten bij een kandidaatgesprek. Tip van de sluier: Stuur de kandidaat een origineel verpakte boodschap per post en maak hem/haar zo alvast warm voor het gesprek én jouw bedrijf. Of zorg voor een onuitwisbare eerste indruk door je kandidaat te laten parkeren op een plek met een bordje waarop zijn naam staat.

Wist je trouwens dat de warmte van het drinken dat je aanbiedt (zoals koffie of thee) geassocieerd wordt met jou? Dat ontdekten onderzoekers Williams & Bargh (2008). Meer van zulke praktische verleidingsacties, gebaseerd op wetenschappelijk onderzoek, vind je in de gratis tips. Laat je me weten hoe je hebt gedanst?