Zo maak je een voorstel onweerstaanbaar

zonder het salaris te verhogen

Stuur jij het voorstel voor de arbeidsvoorwaarden nog altijd als een simpel pdf’je mee in de bijlage van je e-mail? Dan laat je een enorme mogelijkheid liggen. Namelijk de mogelijkheid om de kandidaat definitief over de streep te trekken en concurrerende voorstellen compleet buitenspel te zetten. In dit blog laat ik je zien hoe je een ‘offer you can’t refuse’ maakt.  

De gesprekken zijn gevoerd en je ziet het helemaal zitten met deze kandidaat. Maar je weet ook dat er kapers op de kust zijn. De kandidaat gaf eerlijk aan met nog twee bedrijven in gesprek te zijn. Fijn dat hij dit eerlijk aangeeft, maar voor jouw wervingsstrategie zou het geen verschil moeten maken. Ook in deze laatste fase van het wervingsproces gaat het om de details. Details die kunnen beslissen of de kandidaat voor jou kiest, of dat al je werk voor niets is geweest.

Oké, inmiddels zijn jullie er ook over de voorwaarden zo goed als uit. Het is een mooi aanbod geworden, al zeg je het zelf. Maar of dit genoeg is om de concurrentie af te troeven? Dat weet je niet. Je hebt de kandidaat beloofd om alle voorwaarden samen te voegen en deze week als voorstel op te sturen. De kandidaat verwacht waarschijnlijk een simpel mailtje met een bijlage. Maar nee, jij pakt het radicaal anders aan. Jij hebt een verbluffend (overtuigend) document in petto. En morgenochtend valt het al op de deurmat bij de kandidaat.

Voorstel? Gepersonaliseerd magazine!

Een arbeidsvoorwaarden-voorstel moet een beleving zijn waarin de kandidaat centraal staat. Heel geschikt hiervoor is de vorm van een magazine, een glossy. Ga maar eens na:

De volgende ochtend: De kandidaat pakt nietsvermoedend een magazine van de deurmat. Hij draait de cover naar zich toe: geen LINDA of Voetbal International dit keer, maar ‘JOOST’ staat er in stijlvolle letters. ‘Huh, een blad met mijn naam? Dat is toevallig.’ Maar als hij de ondertitel ‘Wij kijken naar je uit’ leest, valt het kwartje. En dan herkent hij opeens ook de mensen op de coverfoto; hij sprak ze tijdens de rondleiding door het bedrijf. Snel bladert Joost verder. En voor hij het weet staat hij minutenlang, al lezend, met een big smile op de deurmat. ‘Wacht’, denkt hij dan, ‘ik pak even een kop koffie en ga verder aan de keukentafel. Wat gaaf is dit!’

Warm bad waarin de kandidaat centraal staat

Joost heeft zojuist zijn gepersonaliseerde magazine ontvangen. Van de eerste tot de laatste bladzijde wordt hij volledig ondergedompeld in zijn nieuwe werkomgeving. Een warm bad waarin híj centraal staat. Dat begint al bij de cover, en daarna het voorwoord waarin zijn leidinggevende hem persoonlijk welkom heet. In de bladzijden daarna stelt het hele team zich persoonlijk aan hem voor. ‘Héé wat leuk, er houden nog meer collega’s van mountainbiken! En samen Oranje kijken zit er ook wel in’, praat Joost zachtjes in zichzelf. Joost begint zich al helemaal op z’n plek te voelen bij zijn nieuwe collega’s en wil ze graag beter leren kennen. Maar daarbij blijft het niet. Er komt een mooie fotoreeks van het bedrijf voorbij, inclusief zijn werkplek. En tot de koffiebonen aan toe worden de voorzieningen op kantoor beschreven. Joost ziet zich al helemaal zitten op zijn nieuwe werkplek.

‘Onze overeenkomst: dit krijg je allemaal van ons’

Bovenaan het middenblad staat: ‘Onze overeenkomst: dit krijg je allemaal van ons’. De recruiter en Joosts leidinggevende leiden het hoofdstuk in met een kort, persoonlijk tekstje. Ze schrijven met een goed gevoel terug te kijken op de gesprekken en dat ze alle wensen en voorwaarden in dit hoofdstuk op een rijtje zetten. Het stukje tekst sluit af met een QR-code; ‘Dit willen wij nog tegen je zeggen, Joost’ staat erbij. Joost scant de QR-code met zijn telefoon en krijgt een filmpje te zien: “Hee Joost. Nou, we hebben je werkplek al helemaal voorzien van alle gemakken, en wij en je andere collega’s – zéker de mountainbikers – kijken erg uit naar je komst. We hopen je snel te zien.” aldus zijn leidinggevende en de recruiter, al staande bij zijn ingerichte werkplek. Vol bewondering leest Joost vervolgens de arbeidsvoorwaarden; alles staat er netjes in. Voor hij onderaan zijn handtekening zet, bladert hij nog even verder. Hee, wat leuk: het menu van het bedrijfsrestaurant mét recensies van zijn collega’s – en ook nog een paar voordeelbonnen voor de lunch. Verderop staat nog een aantal mooie projecten uitgelicht, gevolgd door een agenda met de eerstvolgende team- en bedrijfsuitjes. Zin in! Afsluitend leest hij waarom zijn directe collega’s destijds voor het bedrijf gekozen hebben en wordt hij nog even herinnerd aan het tekenen van het middenblad. Vol overtuiging bladert Joost terug en zet hij zijn handtekening, maakt een foto en appt de overeenkomst naar de recruiter. ‘Ik kan niet wachten’ typt hij erbij. ‘Wij ook niet’ krijgt hij meteen terug. Yes!

Overtuigingstechnieken in het magazine

Dat Joost vol overtuiging zijn krabbel onder het voorstel zet, heeft alles te maken met de overtuigingstechnieken die in ‘zijn’ magazine verweven zijn. Ik neem een aantal met je door.

Loss aversion: ‘dit wil je niet mislopen’.
Het gepersonaliseerde magazine, waarin Joost zich al helemaal onderdeel voelt van het bedrijf, veroorzaakt ‘loss aversion’ (Kahneman, 2011). Dit effect beschrijft onze aversie tegen verlies. Dit komt doordat wij mensen meer pijn ervaren als we iets verliezen, dan plezier ervaren als we iets winnen. Verlies roept dus een krachtiger emotie op. Door Joost volledig onder te dompelen in de organisatie en zijn team, zal het afwijzen van het voorstel voor hem voelen als verlies. Een gevoel dat hij zal willen vermijden.

Sociale bewijskracht: ‘volgens je collega’s’.
Toekomstig collega’s die beschrijven waarom ze voor het bedrijf hebben gekozen, zorgen voor sociale bewijskracht (Cialdini, 1984). Meningen van anderen – en zeker directe of gelijkwaardige collega’s – vormen een krachtige overtuigingstechniek. Niet voor niets verwerken wij ze ook regelmatig in vacatureteksten.

Wederkerigheid: ‘je wilt iets terugdoen’.
Wanneer je iets krijgt, ben je geneigd iets terug te geven. Het magazine – waar zichtbaar tijd en moeite in gestoken is – is daar an sich al een voorbeeld van. Maar ook de voordeelbonnen voor het bedrijfsrestaurant zijn dat. Evenals de subtitel boven het arbeidsvoorwaarden-voorstel: ‘dit krijg je allemaal van ons’. Joost zal door deze ‘cadeautjes’ de neiging hebben om iets terug te geven. Die wederkerigheid (Cialdini, 2001) zal de intentie versterken om het voorstel te tekenen.

Liking: ‘wat een leuke collega’s’.
Natuurlijk is ook liking (Cialdini, 1984) volop van toepassing op het magazine. Deze overtuigingstechniek maakt gebruik van het feit dat je liever ‘ja’ zegt tegen mensen die je sympathiek vindt. Bijvoorbeeld omdat je die persoon als soortgelijke beschouwt of omdat deze je complimenten geeft.

Anchoring: ‘meer dan je nu verdient’.
En voeg je bij het voorgestelde salaris een zinnetje toe als ‘Dit is 15% meer dan je huidige salaris, dat hebben wij graag voor je over’, dan pas je ook nog eens ‘anchoring’ (Tversky & Kahneman, 1974) toe. Bij dit principe grijpt een persoon terug op een referentiepunt (in dit geval het huidige salaris) om tot een oordeel te komen over de gegeven informatie (het voorgestelde salaris). 

Hoe dat eruitziet?

Wil je weten hoe zo’n gepersonaliseerd voorstel eruit kan zien, doorspekt met overtuigingstechnieken om jouw kandidaat over de eindstreep te trekken? Download hieronder een voorbeeld. En vind je het prettig dat wij meedenken of -kijken met jouw ‘magazine’? Laat het ons dan weten. Wij kunnen je onder andere tips geven om jouw document te standaardiseren, zodat je het bij elke kandidaat vlot kunt ontwikkelen.